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干货!超市陈列调整思路

“有的卖场整齐划一,有的卖场错落有致,感觉生意好不好似乎与陈列没多大关系。”其实这是对陈列概念的最大误读。如果你也在纠结上面这个问题,那一定要看看并思考此文。

一、常见的陈列误区和短板

1、认为陈列就是摆货

把商品摆整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种对陈列“排队型”的理解;而陈列实际上是一种“阵势”的营造,为引导消费行为而有不同的变化,整齐与美感只是它的外在表现。

2、货摆多=坪效高

单纯认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。许多超市过度强调丰满陈列的方式,是对门店定位不清晰下陈列的片面理解。

3、商品静态

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的陈列调整后,然后就一成不变。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的发展产生的调整。

4、少有层次感

还不说发现式陈列,门店最基本的层次感很多店都少有做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感。

这样,空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就认为帮助顾客完成了区域引导。

5、粗浅使用入店缓冲区

将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境。

另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节布置门店是否足够重视。

6、忽视商品自我表现

倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对导购人员的依赖,门店都明白这个理,但最需要表现的利用陈列让商品跳出来却做得不够。

优质的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购标识描述的不被重视……各种平庸道具的设置会埋没掉商品的光芒。

二、调整思路

1、特别的吸引力。

别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,簇拥的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率

2、方便性与比较

品类集中陈列的好处,就是在局部实现了商品的聚焦与丰富,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能产生“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

3、新鲜感的紧迫

经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”。

经常逛的店,如果每次都发现商品的陈列、花样不一样,同样会让人感觉这家店的商品“更新很快”、“卖得很火”,有些商品假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

4、明确区域和层次感的熟悉度

任何人到陌生的环境,都会有不安情绪并保持警惕,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌。

归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高客单价。

5、优胜劣汰引发新陈代谢

突出畅销的商品、淘汰滞销,通过不断调整,不断优化丰富商品的结构提升销售,门店的商品管理都是在日常陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助作用。比如:

动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

商品搭配——提高连带率;

减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。